Chiến thuật “neo” giá: Làm thế nào để bán được chiếc đồng hồ 5 triệu? Hãy đặt nó kế chiếc đồng hồ 10 triệu!

   0   0  
  • gplus
  • pinterest
Steve Jobs từng làm “cháy hàng” iPad chỉ với một phát biểu: “Apple nên bán iPad với giá bao nhiêu? 10.000 USD? 100.000 USD? Nhưng không, những chiếc iPad này sẽ là của bạn với mức giá chỉ từ 499 USD!”
Chiến thuật “neo” giá: Làm thế nào để bán được chiếc đồng hồ 5 triệu? Hãy đặt nó kế chiếc đồng hồ 10 triệu!

Mỏ neo trong tiềm thức


Các chuyên gia bán hàng thường có một nguyên tắc "gối đầu giường" như sau:


"Làm thế nào để bán được chiếc đồng hồ 5 triệu? Hãy đặt nó kế chiếc đồng hồ 10 triệu."




Câu nói trên là một ví dụ kinh điển về chiến thuật "neo" giá, dựa trên xu hướng liên tục so sánh với thông tin đầu tiên (mỏ neo) trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào trong tiềm thức người dùng.


Thường được áp dụng trong chiến lược định giá sản phẩm hay dịch vụ, một mức giá "mỏ neo" cao chót vót sẽ được đưa ra để làm ảnh hưởng tới quyết định chi tiền sau đó của khách hàng.


Theo nhiều nghiên cứu khoa học, một khi mỏ neo được thả, bộ não con người sẽ liên tục so sánh các giá trị tiếp theo với mức giá ban đầu, đem lại nhiều quyết định không hợp lý.


Ngược lại với Nguyên tắc "chim mồi", khi một mức giá "ngu ngốc" được đưa vào để khách hàng lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn. Chiến thuật "neo" giá thường được áp dụng cho các sản phẩm với giá thành cao như đồng hồ, rượu vang hay đồ điện tử, các mỏ neo sẽ khiến khách hàng sẵn lòng chọn các sản phẩm giá thấp hơn (nhưng chưa chắc là rẻ).


Mỏ neo được thả như thế nào?




Nguyên tắc 1: Nâng cao tiêu chuẩn.


Khi khách hàng yêu cầu cung cấp một mức giá ước tính, trong nhiều trường hợp, người bán sẽ đưa ra một mức "trên trời" với 2 mục đích: Một là thử xem mức độ chịu chi của khách hàng, và hai là dọn đường tâm lý để các mức giá tiếp theo trở nên hấp dẫn hơn.


William Poundstone, tác giả sách "Vô giá: Thực hư về giá trị công bằng" đã viết:


"Con người thường phản ứng với giá cả một cách mù quáng. Khác với những giả thuyết kinh tế thường gặp, khách hàng thực tế thường không xem trọng việc so sánh giữa giá cả và giá trị của hai sản phẩm A và B mà họ liên tục phỏng đoán giá trị của từng sản phẩm dựa trên tri thức của bản thân rồi đưa ra quyết định rằng sản phẩm này có "xứng đáng" với số tiền họ sắp bỏ ra hay không."


William đã chứng minh nhận định của mình bằng một cuộc khảo sát rất thú vị. Một nhóm chuyên gia bất động sản và sinh viên được chọn ngẫu nhiên để định giá một căn nhà cụ thể. Họ được cung cấp tất cả thông tin và hình ảnh về căn nhà, nhưng lại được chia ra làm nhiều nhóm nhỏ với các mức giá "mong muốn bán" khác nhau.




Có thể thấy, cùng là một căn nhà, nhưng mức giá muốn bán (mỏ neo) đã làm "lung lay" nhận định của cả những chuyên gia hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bất động sản. Chứng tỏ sức ảnh hưởng "khủng khiếp" của chiến thuật neo giá.


Nguyên tắc 2: Càng lẻ sẽ càng tốt.


Để thuyết phục khách hàng từ một mức giá ước chừng sang một báo giá cụ thể, người bán thường đưa ra những con số "càng lẻ càng tốt". Nghe có vẻ không khoa học, nhưng nếu bảng giá mà người bán đưa ra là một con số quá chẵn, khách hàng sẽ thầm đánh giá rằng đây là một mức giá không thực sự chuyên nghiệp, hoặc thậm chí cho rằng người bán đang cố tình làm tròn để "ăn thêm".


Carmen Nobel, tác giả của bài báo "Khi thương lượng giá cả, đừng bao giờ đưa ra một con số chẵn" cho hay:


"Một nghiên cứu về các thương vụ Mua bán và sáp nhập bởi hai chuyên gia Petri Hukkanen và Matti Keloharju cho thấy những nhà đầu tư đưa ra giá "lẻ đến từng xu" thường đạt được nhiều thỏa thuận hơn so với các đồng nghiệp đưa ra con số chẵn tròn.


Nghiên cứu này một lần nữa khẳng định một nguyên tắc tâm lý cho rằng bộ não con người có xu hướng đề cao mức độ tin tưởng cho những con số lẻ hơn là chẵn. Con người thường xuyên phỏng đoán rằng một chuyên gia nào đó đã dày công nghiên cứu và "vắt óc" để đưa ra con số lẻ kia. Ở khía cạnh còn lại, số quá chẵn đồng nghĩa với việc người ra giá đang "chém gió", chỉ dựa trên hiểu biết mơ hồ của mình để đưa ra một mức giá chung."


Ví dụ đối với một dự án nội thất với ước tính chi phí khoảng 200 triệu VNĐ đến 300 triệu VNĐ, các nhà thầu nhiều kinh nghiệm sẽ "phủ đầu" khách hàng bằng cách đưa ra một mức giá an toàn là 350 triệu VNĐ, con số này nhằm tạo ra một "mỏ neo" trong tâm lý khách hàng.


Nhưng nếu sau đó, nhà thầu tính toán và đưa ra một con số chính xác nhưng lại quá chẵn, chẳng hạn như 250.000.000 VNĐ, khách hàng sẽ ngay lập tức thắc mắc về tính chuyên nghiệp của đối tác.


"Sao mà một dự án phức tạp lại có giá chẵn tròn như thế?"


Vì thế, thay vì đưa ra mức giá 250.000.000 VNĐ, các nhà thầu thường đưa ra các con số lẻ như 251.860.500 VNĐ.


Trong tiềm thức của khách hàng, con số chẵn 250 triệu chỉ là đoán mò và làm tròn, mức giá lẻ đến từng xu kia cho thấy nhà thầu đã thật sự nghiên cứu kỹ và biết chính xác họ cần làm gì.


Và nếu khách hàng không đồng ý chi 251.860.500 VNĐ, chắc chắn họ cũng sẽ không đồng ý với mức giá 250.000.000 VNĐ.


Những "mỏ neo" thường gặp trong cuộc sống


Các chuyên gia bán hàng đã tìm ra và áp dụng những thủ thuật đánh lừa tiềm thức người dùng trước khi các nhà tâm lý học chứng minh được sự tồn tại của nó. Bộ phận đưa ra quyết định mua sắm trong não người rất tiếc lại được kết nối trực tiếp với bộ phận kiểm soát cảm xúc, và những người bán hàng đã lợi dụng điều này để đưa hàng loạt các "mỏ neo" vào quyết định mua sắm hàng ngày.


Thường gặp trên nhiều trang web thương mại điện tử hoặc trong siêu thị, sản phẩm luôn có một mức giá "trước khi giảm" được gạch đi để tạo một cảm giác "hời" trong tâm trí người dùng. Mỏ neo còn được nhấn mạnh hơn khi "% lời" được làm đậm và tô đỏ, nhằm tăng mức độ hấp dẫn của từng món hàng.


Chiến thuật “neo” giá: Làm thế nào để bán được chiếc đồng hồ 5 triệu? Hãy đặt nó kế chiếc đồng hồ 10 triệu! - Ảnh 4.




Tại một số nhà hàng, các món ăn giá cao thường được để ở trên cùng nhằm thúc đẩy doanh số các món "giá tốt" ở dưới.


Chiến thuật “neo” giá: Làm thế nào để bán được chiếc đồng hồ 5 triệu? Hãy đặt nó kế chiếc đồng hồ 10 triệu! - Ảnh 5.




Hoặc ở một số dịch vụ trực tuyến, gói đắt nhất thường được để đầu tiên nhằm tạo ra một ấn tượng tốt hơn cho các gói tiếp theo.


Chiến thuật “neo” giá: Làm thế nào để bán được chiếc đồng hồ 5 triệu? Hãy đặt nó kế chiếc đồng hồ 10 triệu! - Ảnh 6.




Và Apple cũng là một bậc thầy bán hàng khi sử dụng thuần thục chiến lược mỏ neo này. Khi chiếc iPad đầu tiên được giới thiệu, Steve Jobs đã phát biểu như sau: "Chúng tôi nên bán với mức giá nào? Theo các chuyên gia, chúng tôi nên bán những chiến iPad này trong khoảng 1000 USD, có nghĩa là 999 USD. Nhưng tôi rất vui khi thông báo với mọi người rằng, những chiếc iPad sẽ không có giá 999 USD, mà chỉ từ 499 USD."


Chiến thuật “neo” giá: Làm thế nào để bán được chiếc đồng hồ 5 triệu? Hãy đặt nó kế chiếc đồng hồ 10 triệu! - Ảnh 7.




Steve Jobs còn nói: "Apple nên bán iPad với giá bao nhiêu? 10.000 USD? 100.000 USD? Nhưng không, những chiếc iPad sẽ là của bạn với mức giá chỉ từ 499 USD."


Bằng cách liên tục đưa ra các "mỏ neo" 1.000 USD, 10.000 USD, 100.000 USD và sử dụng cả màn hình trình chiếu chỉ để ghi "999 USD" trước khi công bố mức giá thực tế của iPad, Steve Jobs đã thiết lập được giá trị của sản phẩm chỉ trong vài phút ngắn ngủi. Ngay cả mẫu iPad giá cao nhất cũng có vẻ rẻ hơn so với mức giá "đáng lẽ" 999 USD.


Thủ thuật "neo" giá đã và đang kích thích cảm xúc của khách hàng khi đưa ra các quyết định mua sắm. Hy vọng mọi người sẽ có những quyết định sáng suốt hơn trong tương lai qua những kiến thức từ bài viết này.



Theo Lê Thanh Sang


Trí thức trẻ


Tag :

  • gplus
  • pinterest
Bình luận (0)
Đánh giá:

Chiến thuật “neo” giá: Làm thế nào để bán được chiếc đồng hồ 5 triệu? Hãy đặt nó kế chiếc đồng hồ 10 triệu!

Steve Jobs từng làm “cháy hàng” iPad chỉ với một phát biểu: “Apple nên bán iPad với giá bao nhiêu? 10.000 USD? 100.000 USD? Nhưng không, những chiếc iPad này sẽ là của bạn với mức giá chỉ từ 499 USD!”


Chien thuat “neo” gia: Lam the nao de ban duoc chiec dong ho 5 trieu? Hay dat no ke chiec dong ho 10 trieu!


Steve Jobs tung lam “chay hang” iPad chi voi mot phat bieu: “Apple nen ban iPad voi gia bao nhieu? 10.000 USD? 100.000 USD? Nhung khong, nhung chiec iPad nay se la cua ban voi muc gia chi tu 499 USD!”


Mo neo trong tiem thuc


Cac chuyen gia ban hang thuong co mot nguyen tac "goi dau giuong" nhu sau:


"Lam the nao de ban duoc chiec dong ho 5 trieu? Hay dat no ke chiec dong ho 10 trieu."




Cau noi tren la mot vi du kinh dien ve chien thuat "neo" gia, dua tren xu huong lien tuc so sanh voi thong tin dau tien (mo neo) truoc khi dua ra bat ky quyet dinh nao trong tiem thuc nguoi dung.


Thuong duoc ap dung trong chien luoc dinh gia san pham hay dich vu, mot muc gia "mo neo" cao chot vot se duoc dua ra de lam anh huong toi quyet dinh chi tien sau do cua khach hang.


Theo nhieu nghien cuu khoa hoc, mot khi mo neo duoc tha, bo nao con nguoi se lien tuc so sanh cac gia tri tiep theo voi muc gia ban dau, dem lai nhieu quyet dinh khong hop ly.


Nguoc lai voi Nguyen tac "chim moi", khi mot muc gia "ngu ngoc" duoc dua vao de khach hang lua chon san pham/ dich vu co gia cao hon. Chien thuat "neo" gia thuong duoc ap dung cho cac san pham voi gia thanh cao nhu dong ho, ruou vang hay do dien tu, cac mo neo se khien khach hang san long chon cac san pham gia thap hon (nhung chua chac la re).


Mo neo duoc tha nhu the nao?




Nguyen tac 1: Nang cao tieu chuan.


Khi khach hang yeu cau cung cap mot muc gia uoc tinh, trong nhieu truong hop, nguoi ban se dua ra mot muc "tren troi" voi 2 muc dich: Mot la thu xem muc do chiu chi cua khach hang, va hai la don duong tam ly de cac muc gia tiep theo tro nen hap dan hon.


William Poundstone, tac gia sach "Vo gia: Thuc hu ve gia tri cong bang" da viet:


"Con nguoi thuong phan ung voi gia ca mot cach mu quang. Khac voi nhung gia thuyet kinh te thuong gap, khach hang thuc te thuong khong xem trong viec so sanh giua gia ca va gia tri cua hai san pham A va B ma ho lien tuc phong doan gia tri cua tung san pham dua tren tri thuc cua ban than roi dua ra quyet dinh rang san pham nay co "xung dang" voi so tien ho sap bo ra hay khong."


William da chung minh nhan dinh cua minh bang mot cuoc khao sat rat thu vi. Mot nhom chuyen gia bat dong san va sinh vien duoc chon ngau nhien de dinh gia mot can nha cu the. Ho duoc cung cap tat ca thong tin va hinh anh ve can nha, nhung lai duoc chia ra lam nhieu nhom nho voi cac muc gia "mong muon ban" khac nhau.




Co the thay, cung la mot can nha, nhung muc gia muon ban (mo neo) da lam "lung lay" nhan dinh cua ca nhung chuyen gia hon 10 nam kinh nghiem trong linh vuc bat dong san. Chung to suc anh huong "khung khiep" cua chien thuat neo gia.


Nguyen tac 2: Cang le se cang tot.


De thuyet phuc khach hang tu mot muc gia uoc chung sang mot bao gia cu the, nguoi ban thuong dua ra nhung con so "cang le cang tot". Nghe co ve khong khoa hoc, nhung neu bang gia ma nguoi ban dua ra la mot con so qua chan, khach hang se tham danh gia rang day la mot muc gia khong thuc su chuyen nghiep, hoac tham chi cho rang nguoi ban dang co tinh lam tron de "an them".


Carmen Nobel, tac gia cua bai bao "Khi thuong luong gia ca, dung bao gio dua ra mot con so chan" cho hay:


"Mot nghien cuu ve cac thuong vu Mua ban va sap nhap boi hai chuyen gia Petri Hukkanen va Matti Keloharju cho thay nhung nha dau tu dua ra gia "le den tung xu" thuong dat duoc nhieu thoa thuan hon so voi cac dong nghiep dua ra con so chan tron.


Nghien cuu nay mot lan nua khang dinh mot nguyen tac tam ly cho rang bo nao con nguoi co xu huong de cao muc do tin tuong cho nhung con so le hon la chan. Con nguoi thuong xuyen phong doan rang mot chuyen gia nao do da day cong nghien cuu va "vat oc" de dua ra con so le kia. O khia canh con lai, so qua chan dong nghia voi viec nguoi ra gia dang "chem gio", chi dua tren hieu biet mo ho cua minh de dua ra mot muc gia chung."


Vi du doi voi mot du an noi that voi uoc tinh chi phi khoang 200 trieu VND den 300 trieu VND, cac nha thau nhieu kinh nghiem se "phu dau" khach hang bang cach dua ra mot muc gia an toan la 350 trieu VND, con so nay nham tao ra mot "mo neo" trong tam ly khach hang.


Nhung neu sau do, nha thau tinh toan va dua ra mot con so chinh xac nhung lai qua chan, chang han nhu 250.000.000 VND, khach hang se ngay lap tuc thac mac ve tinh chuyen nghiep cua doi tac.


"Sao ma mot du an phuc tap lai co gia chan tron nhu the?"


Vi the, thay vi dua ra muc gia 250.000.000 VND, cac nha thau thuong dua ra cac con so le nhu 251.860.500 VND.


Trong tiem thuc cua khach hang, con so chan 250 trieu chi la doan mo va lam tron, muc gia le den tung xu kia cho thay nha thau da that su nghien cuu ky va biet chinh xac ho can lam gi.


Va neu khach hang khong dong y chi 251.860.500 VND, chac chan ho cung se khong dong y voi muc gia 250.000.000 VND.


Nhung "mo neo" thuong gap trong cuoc song


Cac chuyen gia ban hang da tim ra va ap dung nhung thu thuat danh lua tiem thuc nguoi dung truoc khi cac nha tam ly hoc chung minh duoc su ton tai cua no. Bo phan dua ra quyet dinh mua sam trong nao nguoi rat tiec lai duoc ket noi truc tiep voi bo phan kiem soat cam xuc, va nhung nguoi ban hang da loi dung dieu nay de dua hang loat cac "mo neo" vao quyet dinh mua sam hang ngay.


Thuong gap tren nhieu trang web thuong mai dien tu hoac trong sieu thi, san pham luon co mot muc gia "truoc khi giam" duoc gach di de tao mot cam giac "hoi" trong tam tri nguoi dung. Mo neo con duoc nhan manh hon khi "% loi" duoc lam dam va to do, nham tang muc do hap dan cua tung mon hang.


Chien thuat “neo” gia: Lam the nao de ban duoc chiec dong ho 5 trieu? Hay dat no ke chiec dong ho 10 trieu! - Anh 4.




Tai mot so nha hang, cac mon an gia cao thuong duoc de o tren cung nham thuc day doanh so cac mon "gia tot" o duoi.


Chien thuat “neo” gia: Lam the nao de ban duoc chiec dong ho 5 trieu? Hay dat no ke chiec dong ho 10 trieu! - Anh 5.




Hoac o mot so dich vu truc tuyen, goi dat nhat thuong duoc de dau tien nham tao ra mot an tuong tot hon cho cac goi tiep theo.


Chien thuat “neo” gia: Lam the nao de ban duoc chiec dong ho 5 trieu? Hay dat no ke chiec dong ho 10 trieu! - Anh 6.




Va Apple cung la mot bac thay ban hang khi su dung thuan thuc chien luoc mo neo nay. Khi chiec iPad dau tien duoc gioi thieu, Steve Jobs da phat bieu nhu sau: "Chung toi nen ban voi muc gia nao? Theo cac chuyen gia, chung toi nen ban nhung chien iPad nay trong khoang 1000 USD, co nghia la 999 USD. Nhung toi rat vui khi thong bao voi moi nguoi rang, nhung chiec iPad se khong co gia 999 USD, ma chi tu 499 USD."


Chien thuat “neo” gia: Lam the nao de ban duoc chiec dong ho 5 trieu? Hay dat no ke chiec dong ho 10 trieu! - Anh 7.




Steve Jobs con noi: "Apple nen ban iPad voi gia bao nhieu? 10.000 USD? 100.000 USD? Nhung khong, nhung chiec iPad se la cua ban voi muc gia chi tu 499 USD."


Bang cach lien tuc dua ra cac "mo neo" 1.000 USD, 10.000 USD, 100.000 USD va su dung ca man hinh trinh chieu chi de ghi "999 USD" truoc khi cong bo muc gia thuc te cua iPad, Steve Jobs da thiet lap duoc gia tri cua san pham chi trong vai phut ngan ngui. Ngay ca mau iPad gia cao nhat cung co ve re hon so voi muc gia "dang le" 999 USD.


Thu thuat "neo" gia da va dang kich thich cam xuc cua khach hang khi dua ra cac quyet dinh mua sam. Hy vong moi nguoi se co nhung quyet dinh sang suot hon trong tuong lai qua nhung kien thuc tu bai viet nay.



Theo Le Thanh Sang


Tri thuc tre


RẤT NHIỀU SẢN PHẨM

SẢN PHẨM PHONG PHÚ

Đa dạng hàng trăm ngàn

CÁC THƯƠNG HIỆU NỔI TIẾNG

THÔNG TIN ĐA DẠNG

Chi tiết từng loại hàng

TIN TỨC CẬP NHẬT

TIN KINH TẾ

Các tin cập nhật liên tục

HỖ TRỢ NHANH CHÓNG

HỖ TRỢ NHANH CHÓNG

Tư vẫn miễn phí, nhiệt tình

Cần Mua Bán ? www.canmuaban.net Hà Nội, Việt Nam 75 Đinh Tiên Hoàng VN-HN 10000 VN ‎0900000000